Jak zacząć budować zarabiającą markę bardzo niskim kosztem?

Niedawno miałem przyjemność poznać pewną osobę na konferencji IoN (Inaczej o Nieruchomościach).

To co mi powiedziała spowodowało, że bardzo mocno przewartościowałem swoje podejście do skutecznego promowania w się w internecie. Dlaczego? Wspomniana osoba powiedziała mi, że zarobiła 10 000zł … w 2dni.

Tym bardziej zszokowało mnie to, że analizując jej obecność w internecie nie znalazłem niczego szczególnego. Niecałe 1000 obserwujących na Instagramie, 800 obserwujących na YouTube, około 1000 polubień na Facebook’u. Nic specjalnego. Nic, co z zewnątrz mówiłoby “to jest osoba, która z pewnością zarabia duże pieniądze dzięki obecności w internecie”. A jednak.

Tak się składało, że kilka godzin po naszej rozmowie osoba ta miała swój wykład na konferencji. Po wykładzie zrozumiałem co kryje się za sukcesem tej osoby. Zacząłem drążyć temat.

Dawaj wartość.

Jestem laikiem jeśli chodzi o temat nieruchomości. Nie mam pojęcia o flipach, umowach czy wynajdywaniu okazji na rynku nieruchomości. Jako jedyny na sali nie byłem związany z branżą nieruchomości. Mimo tego prostota przekazu, ilość przydatnych informacji i otwartość na dzielenie się wiedzą prelegenta zrobiły na mnie ( i nie tylko na mnie) ogromne wrażenie. Praktycznie z marszu byłem gotów zacząć inwestować w nieruchomości. Ekspert dostarczył mi ogromną dawkę motywacji połączonej z minimalną ilością wiedzy fachowej. Sposób i ilość przekazanej wiedzy dały mi ogromną wartość dzięki precyzyjnemu nakreśleniu wizji zarabiania na nieruchomościach.

Stwórz produkt.

Efektem tego wystąpienia był zakup przeze mnie 2 książek napisanych przez tą osobę. W drodze powrotnej do rodzimego miasta pochłonąłem jedną z nich. Kolejne olśnienie. Człowiek ten udostępniał linki do gotowych wzorów umów pozwalających chętnej osobie od ręki wdrożyć rozwiązania. Znowu kłania się duża wartość. Jednakże ten ekspert nie zarobiłby ode mnie nic gdyby nie zainwestował czasu i stworzył produkt o wysokiej wartości.

Odejdę na chwilę od tego eksperta. Miałem okazję konsultować dwie znane osoby ze świata kulinarnego w zakresie promocji w internecie. Mimo tego, że występowały w znanym programie kulinarnym o dużej oglądalności i miały ogromne rzesze fanów (ponad 10 tys.) oraz wiele wyświetleń (nawet do 100 000 wyświetleń strony) nie zarabiały na swojej pasji zbyt wiele. Zdecydowanie zbyt mało, jeśli weźmiemy pod uwagę ich rozpoznawalność, ilość fanów i naszego eksperta od nieruchomości. Dawały ogromną wartość ludziom, jednakże nie miały gotowego produktu. Nie miały filara, na którym mogły zbudować źródło zarobków.

Przygotuj zaplecze sprzedażowe.

To co zrobił nasz ekspert to wykorzystał prostą dźwignię finansową, która jest bardzo potężna. Zbudował prostą stronę internetową z możliwością zakupu książki. To dało mu silne lewarowanie, jakie dostarczają sklepy internetowe – automatyzację i skalę. Klient może kupić produkt i przelać pieniądze o dowolnej porze dnia i nocy. Dodatkowo ekspert nie jest ograniczony w docieraniu do kolejnych klientów swoim czasem, ani przestrzenią dzielącą go od potencjalnie zainteresowanych kupnem. W skrajnych przypadkach nie jest nawet ograniczony nakładem książek dzięki wersji elektronicznej swojego dzieła. Skala przychodzi w momencie, gdy inwestuje w reklamę płatną zwiększając zasięg klientów, których normalnie by nie spotkał. Co z resztą zrobił i robi, jak wynikło z kolejnej rozmowy.

 

Buduj markę online pracując offline.

Co prawda ekspert zbudował informatyczną machinę, ale aby ją napędzić nie siedział tylko w internecie. Bardzo silnie udzielał się na scenie branżowej. Z tego pozyskał pierwszych klientów.  Oni zbudowali jego autorytet dla kolejnych klientów zarówno podczas rozmów w kuluarach, jak i w internecie. Potem nastąpił efekt dowodu społecznej słuszności i kuli śnieżnej.

Buduj relacje.

Samo dawanie wartości, przygotowanie produktu czy stworzenie automatycznego systemu do sprzedaży nie załatwia wszystkiego. Nauczyłem się tego obsługując klienta z branży zdrowotnej.

Zrealizowałem świetną kampanię reklamową z wykorzystaniem wideo: średnio 60 tys. zasięgu każdego nagrania,  15 tys. obejrzeń – bez budżetu na płatną reklamę. Zbudowaliśmy cały system automatycznej sprzedaży, produkty o różnym poziomie finansowego wejścia.

Efekt 2 miesięcznej pracy? Kilka sprzedaży w sklepie. Kilkadziesiąt zapytań w prywatnej wiadomości, które przerodziły się w później w płatne konsultacje. Wynik może i niezły, ale zdecydowanie poniżej założeń, jakie przyjęliśmy.

Kolejnym krokiem była płatna reklama na Facebook’u przyniosła lepsze efekty: ponad 30 klientów w tydzień. Mimo, że ROI wyszło na poziomie 80%, to jednak dalej nie były to wyniki, które zwróciłyby całość kosztów kampanii. Konsultując ten przypadek z zagranicznym ekspertem uzyskałem odpowiedź.

“A czy zadbałeś o relację z klientami?”

Pytanie wydawało mi się bez sensu biorąc pod uwagę całą kampanię wideo. Specjalista od marketingu zwrócił mi jednakże uwagę, że statystyki oglądalności wszystkich materiałów przez te same osoby, to nie to samo co budowanie relacji.

Budowanie relacji odbywa się poprzez przekazywanie prywatnych doświadczeń, opinii, historii z produktem/usługą występującą jedynie w tle, a nie na pierwszym planie. Najlepiej poprzez cykliczny mailing. Skracanie dystansu między autorytetem, a zwykłym człowiekiem. Mój błąd polegał na tym, że w kampanii klienta na pierwszym planie przekazywaliśmy wiedzę. Zbudowaliśmy silny wizerunek eksperta, jednakże odległy dla zwykłego Kowalskiego.

Wracając do eksperta od nieruchomości. Osoba ta bardzo szybko “ścina” dystans między potencjalnym klientem. Jej otwartość, dostępność i szybkość odpowiedzi na komunikaty od zainteresowanych osób powodowały budowanie silnej relacji uczeń-mistrz na zupełnie innym poziomie. Kolejne materiały były tworzone w oparciu o zapytania klientów. Czy to w formie darmowego wideo, nisko-płatnej książki (~40zł),  szkoleń.  To nie mogło się nie udać.

Podsumowanie okiem eksperta

Jak powieliłbym ten mechanizm stosunkowo niskim kosztem?

  1. Postawiłbym stronę internetową na CMSsie (ang. Content Managment System – pol. system zarządzania treścią) ze względu na niski próg wejścia w porównaniu do kosztów utworzenia strony od 0. Moim osobistym wyborem byłby WordPress CMS ze względu na wysoką elastyczność i możliwość prostego rozbudowania o sklep internetowy w przyszłości. WordPress CMS domyślnie jest systemem wspomagającym pisanie artykułów, prowadzenie bloga bez konieczności posiadania rozległej wiedzy informatycznej. Po stworzeniu praktycznie samemu można prowadzić bloga, czyli dawać wartość. Możesz zrobić to za darmo na domenach typu 000webhost.com, ale polecam zainwestować pieniądze we własną domenę i komercyjny hosting. Darmowe rozwiązania generują szereg problemów – począwszy od bardzo ograniczonej puli odwiedzin, po wolne wczytywanie strony.
  2. Przygotowałbym szereg artykułów/vlog’ów/podcast’ów dających wartość. Nie każdy czuje się dobrze przed kamerą (chociaż osobiście bardzo do tego zachęcam, bo jest to silniej angażująca forma – nasz ekspert od nieruchomości stosuje głównie taką), ale są inne możliwości jak np. podcasty, artykuły pisemne. Najważniejsze, to wybrać formę najbardziej odpowiadającą Tobie. Następnie cyklicznie udostępniać treści pełne wartości.
  3. Po przygotowaniu przynajmniej 4 różnych treści związanych z moją niszą tematyczną zacząłbym rozglądać się za okazjami budowania wizerunku eksperta – szkolenia, wystąpienia, udzielania się w forach internetowych, pisanie na łamach gazet. Z jednym zastrzeżeniem – KIERUJĘ OSOBY NA MOJĄ STRONĘ INTERNETOWĄ. Czyli podpis pod artykułem, slajd na prezentacji z adresem strony, wizytówka. Pamiętaj jednak, że kontakt osobisty jest najlepszą formą i jeśli to możliwe – stosuj jak najczęściej.
  4. Tworzyłbym prywatną bazę kontaktów np. w EXCELu. Wizytówki, zapytania mailowe, wszystkie osoby, z którymi miałem styczność na polu biznesowym. Na stronie umieściłbym formularz zapisu do mailingu. Alternatywą (o wiele gorszą, ale szybszą) byłoby umieszczenie skryptów śledzących Facebook’a i/albo Google’a na stronie. Dzięki temu w przyszłości mógłbym dotrzeć z reklamą do osób, które odwiedziły moją stronę i zaprosić je do zapisu do mailingu. Właśnie dlatego ta alternatywa jest gorsza, bo pochłania dodatkowe środki i kroki, aby ostatecznie i tak dojść do zapisu do listy mailigowej. Takie rozwiązanie  nic nie kosztuje na starcie, jeśli masz czas, aby je wdrożyć – zarówno mailing, jak i instalacja skryptów.
  5. Starałbym się jak najczęściej kontaktować z czytelnikami lub słuchaczami. Słuchać ich uwag i potrzeb. Ten element jest bardzo ważny. To on ostatecznie decyduje o tym, czy fan zamieni się w klienta zamawiającego produkt. W końcu jeśli budujesz markę, to robisz to z myślą o grupie odbiorców?
  6. Nikt nie oczekuje (i nie powinien) dostawać Twojego czasu lub usług za 0zł. Sam na początku bardzo dużo czasu poświęcałem na konsultacje wstępne za 0zł. Zacytuje tutaj mojego mentora “wolę 5 płatnych konsultacji niż 50 darmowych”.  Bezpłatne konsultacje rodzą bezpłatnych “klientów”. Wyjściem z takiej sytuacji jest właśnie kierowanie ludzi na stronę internetową. Prowadź bloga w formie odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania i poinformuj o tym osobę, która Cię zainspirowała – dzięki temu oszczędzasz swój czas, a dalej dajesz wartość i budujesz głębszą relację adresując pytania tych osób. Dodatkowo blog pełni rolę filtra. Jeśli ktoś docenia Twoją wiedzę sam zaproponuje płatną konsultację.

Jest jeszcze wiele elementów, rozwiązań i wskazówek, które mógłbym udzielić. Jak skutecznie przypominać użytkownikom o naszych treściach, jak tworzyć strefy VIP dla osób gotowych płacić za Twoją wiedzę, jak w pełni zautomatyzować procesy zakupowe na stronie, jak tworzyć lejki sprzedażowe i wiele, wiele więcej. Myślę, że jednak na początek tyle wystarczy, bo co za dużo, to niezdrowo.

Skracając:

  • załóż stronę wykorzystującą CMS
  • stwórz konto mailingowe, wklej formularz zapisów albo zainstaluj skrypty śledzące na stronie
  • stwórz materiały w ramach Twojej niszy dające wartość innym osobom
  • dbaj o utrzymanie kontaktu z odbiorcami
  • buduj wizerunek offline i sprowadzaj zainteresowane osoby na stronę
  • stwórz produkt i sprzedawaj go lewarując się sklepem internetowym

Jeśli artykuł dał Ci wartość podziel się nim ze znajomymi, skomentuj lub napisz do mnie na adudek@aleksanderdudek.biz lub skontaktuj się ze mną pod numerem tel. 727 926 470.

Może Ci się również spodoba

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Call Now Button
%d bloggers like this: